Mihin lähiruokaa voi myydä?

Kirjoittaja: Anna-Riikka Lavia. Kestävämpää lähiruokatuotantoa Lappian arktisessa yritysekosysteemissä -hanke

Paikallisesti tuotetuille elintarvikkeille on monenlaisia jakelukanavia. Riippuu tuottajatilan tai jatkojalostusyrityksen toimintamallista, mitkä jakelukanavat ovat sille sopivimpia. Toisilla on edellytykset tuottaa tasaista raaka-aineiden tai tuotteiden virtaa, ja toisille on helpompaa sovittaa tuotanto vaikkapa yksittäisiin, erillisiin tilauksiin. Jakelukanavan valinta vaikuttaa ratkaisevasti yritystoiminnan taloudelliseen kestävyyteen. Valintaan vaikuttaa se, onko järkevää pyrkiä toimittamaan isompia määriä kerralla, kenties hieman alempaan hintaan, vai pienempiä erikoiseriä korkeampaan hintaan. Usein kannattavuus syntyy volyymin kautta, vaikka myytäisiinkin premium- ja erikoistuotetta.

Perinteinen jakelukanava ruualle ovat tietenkin ruokakaupat. Oman kylän kauppaan tai muihin yksittäisiin ruokakauppoihin toimittamisesta voit usein tehdä sopimuksen suoraan kauppiaan kanssa. Tuolloin voitte vapaasti sopia tilaus- ja toimitusrytmistä - esimerkiksi niin, että alkuviikosta tilatut tuotteet luvataan toimittaa saman viikon aikana. Yksittäiseen kauppaan toimittamisestakin tehdään usein toimittajasopimus, mutta luonteeltaan toiminta on usein joustavaa.

Paikallinen kauppias on usein myös kauppaketjua joustavampi kumppani hintaneuvotteluissa

Lähelle toimittaminen on myös ekologisesti kestävää, jos pääsee toimittamaan isoja määriä kerrallaan tai toimitus ei tee ylimääräistä mutkaa normaali reittiin.

Jos haluat tuotteesi jonkin kauppaketjun kaikkiin kauppoihin, on sinun oltava yhteydessä ketjun sisäänostajaan ja lähdettävä rakentamaan sopimusta sitä kautta. Tuotteiden saaminen kauppaketjun valikoimaan voi kestää kuukausia. Siihen liittyy tuotenäytteiden toimittaminen, ja sen lisäksi on täytettävä tuotekortteja ja tehtävä laaja toimittamissopimus, jossa määritellään toimittamisen ehdot ja tilaus- ja toimitusrytmi. Tässä vaiheessa kannattaa olla tarkkana ja neuvotella tilaukset ja toimitukset siten, että ne on mahdollista eri vuodenaikoina ja eri tilanteissa toteuttaa. Yleensä kauppaketjujen sopimuksissa määritellään rahallinen sanktio, mikäli toimittaja ei pysty toimittamaan tilattua määrää. Kauppaketjuun toimittaessa hintaa on mietittävä tarkkaan - onko mahdollista tuottaa tavaraa niin tehokkaasti, että kauppaketjun maksama alhaisempi hinta riittää. Toisaalta kauppaketjun kanssa toimiessa pääsee kuitenkin kiinni isompiin volyymeihin, ja tilattu tavara toimitetaan kerralla ketjun keskusvarastoon. Kauppaketju hoitaa jakelun yksittäisiin kauppoihin, jolloin itse säästyy erillisten erien lähettämisen vaivalta, ja kuormia keskittämällä myös kuljetusten kestävyys paranee.

Tukkuketjut toimivat aika lailla samalla tavalla kuin päivittäistavarakauppa. Myös tukkuketjun kanssa tehdään toimittajasopimus, joka voi sisältää toimitusvarmuuteen liittyvä ehtoja. Toimitusaikoja ei kannata vetää liian tiukalle. Ihanteellinen olisi sellainen toimitusaika, joka sallii myös pienet muuttujat, joita tuotannossa ja rahdeissa toisinaan tai jopa usein ilmenee. Tukkujen hintapolitiikka on myös usein aika tiukka.

Monet ravintolat haluavat hankkia paikallisia elintarvikkeita. Tällöin toimittajalla ja ostajalla on vapaus neuvotella yhteistyöstä niin, että se on molemmille mahdollisimman toimivaa ja mielekästä. Hinnoittelussa kannattaa miettiä, minkä verran ravintola voisi ottaa tavaraa vuositasolla. Sellaisilla ravintoloilla, jotka ottavat ympäri vuoden isoja määriä kerrallaan, tai joiden sesonkiostot sopivat hyvin omaan tuotantoaikatauluun, voi olla ratkaiseva merkitys tuottajatilan tai -yrityksen kannattavuuteen. Hintaneuvottelut eivät monestikaan ole ravintoloiden kanssa äärimmäisen tiukat, sillä ravintola voi siirtää paikallisen tuotteen korkeamman hinnan annoksen loppuhintaan. Ravintolapuolella on mahdollista myös löytää asiakkaita, joille voi myydä edullisempaan hintaan sellaista tavara, mikä uhkaa jäädä varastoon. Tällä voidaan vähentää toiminnan hävikkiä, ja jos valikoiman vaihtelu kuuluu ravintolan konseptiin, on kyseessä todellinen win win -tilanne.

Kuntien ruokapalveluissa on myös jatkuva pyrkimys lisätä lähiruuan käyttöä julkisissa joukkoruokailuissa. Kunnilla on erilaisia hankintakäytäntöjä - suurin osa hankinnoista tehdään kilpailutuksen kautta, mutta myös suorahankinnat ovat mahdollisia. Kannattaa olla yhteydessä lähikuntien ruokapalvelupäälliköihin tai ruokapalveluista vastaaviin ja lähteä mukaan markkinavuoropuheluun, jotta ostajan tarpeet ja omat mahdollisuudet tuottajana saadaan selville. Apua tarjouksen tekemiseen voi pyytää suoraan kunnan ruokapalveluista vastaavalta. Kannattaa käydä läpi, mitä tarjouksen tulee sisältää ja miten tarjous jätetään käytännössä.

Kunnat pyrkivät aktiivisesti tekemään markkinakartoitusta, jonka tavoitteena on löytää potentiaaliset tuottajat, mutta tuottajien kannattaa tuoda omaa tarjontaa myös itse aktiivisesti esille

Ruokapalvelut saattavat esimerkiksi ottaa vastaan marjoja isompina kertahankintoina, hankkia kertaerän paikallista elintarviketta esimerkiksi juhlapyhän ruokailuja varten, tai sitoutua ostamaan paikallisen tuottajan tuotteita tietyn sopimuskauden ajaksi.

Suoramyyntiä kuluttajalle voi tehdä monin eri tavoin. REKO-jakelut, tilalta.fi verkkopalvelu ja erilaiset ruokapiirit ovat kanavia, joiden kautta myydessä tuottaja voi itse vapaasti määritellä mitä tarjoaa ostettavaksi ja mihin hintaan. Ne perustuvat etukäteistilaukseen, jakotapahtumiin ja noutopisteisiin.

Maataloustuottajien on mahdollisuus myydä satoa myös kumppanuusmaatalousmallilla. Siinä ostaja lunastaa itselleen etukäteen sato-osuuden ja saa sitten tilalta joko toimitettuna tai noudettuna tietyn määrän satopaketteja. Tässä mallissa tuottaja saa usein maksun sadosta etukäteen, ja ostaja kantaa osansa siitä riskistä, kuinka sato onnistuu kunakin vuonna. Toisaalta jos sato onnistuu erityisen hyvin, voi ostaja saada osuuden sadosta huomattavankin edullisesti. Kumppanuusmaatalous perustuu perusperiaatteidensa puitteissa ostajan ja tuottajan väliseen sopimiseen - miten halutaan toimia, jotta yhteistyö olisi molemmille kannattavaa ja mielekästä.

Tori ja tapahtumat ovat monelle paikalliselle tuottajalle usein tuttuja myyntipaikkoja. Ne vaativat kuitenkin aikaa ja kalustoa. Kannattaa miettiä, onko itsellä aikaa olla myymässä tuotteita, vai voisiko esimerkiksi kesäaikaan torimyyntiin palkata vaikkapa kesätyöläisiä. Varsinkin tapahtumamyynti on usein tuloksiltaan hyvin epävarmaa. Jos rankoista tapahtumareissuista on hankala saada kannattavia, on syytä miettiä, olisiko joku muu jakelutapa resurssitehokkaampi. Torimyynnissä hintaa sanelee yleinen hintataso samalla torilla. Hinnoittelussa kannattaa huomioida kunkin oman tuotteen erityisyys ja lisäarvo, ja myös viestiä se selkeästi ostajalle. Markkinoinnin avulla tulisi tavoittaa juuri ne asiakkaat, joille sinun tuotteesi erityispiirteineen on juuri se oikea.

Osa elintarvikkeiden myynnistä on siirtynyt verkkokauppaan. Yksinkertaisimmillaan sähköistä kauppapaikkaa hoitaa jälleenmyyjä, jolle toimitat tuotteita varastoon tai tilausten mukaan. Oman verkkokaupan perustaminen on toki myös vaihtoehto, jos on resursseja hoitaa yksittäisiä tilauksia, ja jos toimitukset asiakkaalle on mahdollista hoitaa kohtuullisella vaivalla. Yksittäisen tilan tai yrityksen voi kuitenkin olla haasteellista saada näkyvyyttä omalle verkkokaupalleen, ja siihen tulisikin varata kunnollinen markkinointiresurssi.

Kannattaa valita sellaiset jakelukanavat, jotka vetävät parhaiten ja joista saa tuotteelle parhaan hinnan, myös oma työ ja vaiva mukaan laskettuna

Toisin sanoen on syytä rehellisesti laskea ja pohtia, mikä on omassa toiminnassa kannattavinta. Jakelukanavan valinta vaikuttaa suoraan siihen, mitä yrityksen arkipäivässä tehdään: tuotetaanko pelkästään raaka-aineitta tai tuotetta, ja annetaan ostajan myydä tuotettu tavara eteenpäin, vai pitääkö olla resurssia myös myyntiin, markkinointiin tai vaikkapa paikasta toiseen liikkumiseen.

Haluatko tehdä yhteistyötä ruokaketjussa? Ammattiopisto Lappian Louen toimipisteessä toimivassa Ekosysteemi-hankkeessa edistetään kestävää ruuantuotantoa yhteistyön kautta.
Lisätietoja: Anna-Riikka Lavia, anna-riikka.lavia@lappia.fi, + 358 40 152 4043